セールス担当者の議事録を効果的にする具体的な方法

商談が終わった後に書く議事録に、何を書くべきか迷ったことはありませんか？

商談後に毎回議事録を書いているけれど、何を書けばいいのだろう？ 成果を出している営業担当者は、どのように議事録を取っているのだろう？ 議事録が大切なのは分かるけれど、具体的な書き方が分からない。

AIによって様々な業務が効率化されていく中で、クライアントの方と直接関わる商談の重要性は日に日に増しています。その中で商談と必ずついてくるものが議事録の作成なわけですが、作成方法には多くの種類があり自分の仕事をより良いものにする適切な方法を見つけるのは至難の業になっています。

本記事では、議事録の書き方がまだ定まっていない方や、自分なりのフォーマットが本当に効果的なのかを見直したい方に向けて、セールスに特化した議事録の書き方を一つずつ丁寧に紹介します。

⚠️ 本記事は、当社が2026年5月時点の公開情報やユーザーフィードバックを基に独自にまとめたものです。

目次

1. 議事録とは何を目的にとるのか？
2. セールス担当者の議事録に含むべき内容とその理由
3. 議事録を効果的に取れるツールのご紹介
4. 結論:議事録はどう取ればいいのか？

議事録とは何を目的にとるのか？

議事録とは？

議事録とはどのようなものでしょうか？ 一般的には、会議の会話ログをもとに内容を順番に記録するものとされています。普段の会社内での会議などでは必ずと言ってもいいほど毎回作られるものです。今までは人が手動で会議へ参加、もしくは会議の音声データを再生して自分でタイピングして議事録を作っていましたが、近年の生成AIの登場により一部の人たちの中では議事録のタスクにおいて工夫をしてAIを活用しようとしています。

セールスでの議事録

セールスの方は多くの商談に日々参加するので自分自身での「議事録とは何か？」に対する答えを持っていると思います。そのため、セールスにとって議事録は重要であり、ただの会話ログではなく、何を記録するのかをより深く考える必要があります。ここでは一度「セールスとは何か？」という問いを起点にして、議事録が果たすべき目的やゴールを整理していきます。

セールスとは何か

セールスとは何でしょう？ セールスのスタートラインには、商品と、それを届けたい相手である顧客がいます。そこから顧客の話を聞き、状況に合わせて提案や交渉を行い、商品を購入していただくことを目指します。 一言で表すと、セールスとは顧客の購買意思決定を前に進めることです。

どんな条件が満たされれば購買意思決定は前に進むのか？

顧客の購買意思決定を前に進めるには、どのような条件が必要なのでしょうか。ここでは、商談で確認すべき6つの条件を整理します。

1. 誰がこの意思決定に関わるかわかること
2. 解決すべき課題が明確であること
3. その課題を今解決する理由があること
4. 費用に見合う効果が見えていること
5. 自社サービスの価値が顧客課題と結びついていること
6. 次に進むべき意思決定ステップが明確であること

1) 誰がこの意思決定に関わるかわかること

商談相手が「良いですね」と言ったとして、その人は本当に購入を決められる人でしょうか。企業の購買意思決定には、最終決裁者、現場責任者、予算承認者、情シス、法務など、複数の人物が関わります。

ここで大切なのは、単に参加者の名前や役職を残すことではありません。その人が購買プロセス上でどんな役割を持っているのかを把握することです。つまり、「誰と話したか」だけでなく、誰が使い、誰が推進し、誰が承認し、誰が止める可能性があるのかを理解する必要があります。

2) 解決すべき課題が明確であること

意思決定に関わる人が見えていても、顧客が何を解決したいのかが曖昧なままでは、提案の方向性は定まりません。ここで注意したいのは、顧客が口にした困りごとを、そのまま課題として扱わないことです。

営業で使える課題とは、誰の、どの業務で、なぜ問題が起きていて、その結果何が悪化しているのかまで見えている状態です。「課題あり」で終わらせず、困りごとの背景、原因、業務への影響まで整理することで、初めて提案に使える情報になります。

3) その課題を今解決する理由があること

顧客の課題を整理できたとしても、それだけで購入に進むとは限りません。顧客が「困っている」と言ったとして、それは今すぐ解決するほどの課題でしょうか。

企業には常に多くの課題があります。その中で購買意思決定が前に進むには、「なぜ今この課題に取り組む必要があるのか」が必要です。課題は「買う理由」になりますが、今解決する理由は「商談を前に進める理由」になります。

4) 費用に見合う効果が見えていること

課題が明確で、今解決する理由があっても、会社としてお金を払うには、その費用に見合う効果が必要です。BtoBでは、担当者が「便利そう」と感じただけでは社内承認は通りません。

上司や決裁者は、「その費用を払うことで何がどれくらい改善されるのか」を見ています。効果は時間削減だけではなく、CRM入力漏れの削減、フォローアップの高速化、マネージャーの案件把握、商談記録の標準化なども含まれます。

5) 自社サービスの価値が顧客課題と結びついていること

課題があり、今解決する理由があり、費用に見合う効果も見えている。そのうえで次に必要になるのが、顧客の課題に対して、なぜ自社サービスが最適な解決策だと言えるのかという問いです。

これを伝えるには、ただ機能を説明するだけでは不十分です。顧客の課題を起点にして、自社サービスのどの機能や価値が役立つのかを説明する必要があります。顧客が買うのは機能一覧ではなく、自分たちの課題が解決される未来です。

6) 次に進むべき意思決定ステップが明確であること

ここまでの条件が揃っていても、商談の最後が「また検討します」「資料を見ておきます」で終わってしまうと、案件は停滞しやすくなります。購買意思決定を前に進めるには、次に顧客が何を判断するのかが明確になっている必要があります。

重要なのは、単なるTodoではなく、顧客の購買プロセス上で次にどの判断ステップへ進むのかについて認識が揃っていることです。「資料を送る」「次回デモする」だけではなく、それによって誰が何を判断するのかまで見えていて初めて、商談は前に進みます。

"良い議事録"とは何なのか？

ここまで、購買意思決定を前に進めるために必要な6つの条件を見てきました。

ただし、実際の商談では、これらの情報がきれいな順番で出てくるわけではありません。決裁者の話は雑談の中で出てきたり、顧客の本質的な課題は何気ない不満に隠れていたり、自社サービスのどの価値が刺さっているかはデモ中の反応から見えたりします。

だからこそ、良い議事録は、会話内容を時系列で並べたものではありません。

良い議事録とは、商談中に散らばった情報を、購買意思決定を前に進めるために使える形へ整理したものです。

誰が意思決定に関わるのか。顧客の本質的な課題は何か。なぜ今解決する必要があるのか。費用に見合う効果はあるのか。自社サービスのどの価値が刺さっているのか。次にどの意思決定ステップへ進むのか。

これらが見えるだけでなく、予算・決裁者・情シス確認・PoC評価項目など、まだ分かっていないことまで明確になっている議事録は、次回商談、社内共有、CRM更新、顧客フォローにそのまま使える営業資産になります。

この違いを簡単に整理すると、以下のようになります。

では、実際にはどのような形になるのでしょうか。以下に、良い商談議事録の例を紹介します。

ポイントは、会話の流れをそのまま追うのではなく、案件を前に進めるために必要な情報ごとに整理している点です。

良い議事録の例

商談概要
- 商談先：ABC株式会社
- 商談フェーズ：初回ヒアリング後の提案前商談
- 目的：商談記録・CRM入力課題の深掘りと、PoC実施可否の見極め

意思決定に関わる人
- 佐藤さん：営業企画。現場課題を把握しており、社内推進者になり得る。
- 田中さん：営業部長。PoC実施可否と予算承認に関わる。
- 山本さん：情シス。録音データの保存場所や削除ポリシーを確認する立場。

顧客の課題
表面的には「商談後のCRM入力が大変」という課題。  
ただし本質は、CRMに案件情報がタイムリーかつ一定品質で残らず、マネージャーが案件状況を正しく把握できていないこと。

今解決する理由
来月から営業メンバーが10名増え、20名体制から30名体制になる予定。  
現行運用のままでは、マネージャーが全案件を追いきれなくなる可能性がある。

費用に見合う効果
月間商談数は約400件。1商談あたり10〜15分のCRM入力が発生しており、月80〜100時間程度が商談記録・CRM入力に使われている可能性がある。

自社サービスの価値との接続
先方は、単なる文字起こしではなく、商談後に顧客課題・Next Action・CRM入力項目を自動整理できる点に強く反応。  
「営業メンバーにCRM入力を徹底させるのが一番難しい」と発言。

懸念・リスク
- 情シス確認で止まる可能性がある
- 営業部長には、議事録作成ではなく案件可視化の価値を伝える必要がある
- PoC評価項目が曖昧なままだと、本導入判断につながらない可能性がある

次に進むべき意思決定ステップ
次回商談は、単なるデモではなくPoC実施可否を判断する場にする。  
営業部長と情シス担当に同席してもらい、営業管理上の価値とセキュリティ要件を確認する。

この形になっていれば、次回商談の準備、上司への案件共有、CRM更新、顧客へのフォローアップにそのまま使いやすくなります。

明日の商談から使えるフォーマット

では、ここまで整理してきた考え方を、実際に商談後に使えるフォーマットに落とし込んでみましょう。以下のフォーマットは、会話内容をただ記録するのではなく、購買意思決定を前に進めるための情報を整理することを目的にしています。

議事録フォーマット

商談概要
- 商談先：
- フェーズ：
- 目的：
- 参加者：

1. 意思決定に関わる人
- 誰が使うか：
- 誰が推進するか：
- 誰が承認するか：
- 誰が止める可能性があるか：

2. 顧客の課題
- 顧客が口にした困りごと：
- 本質的な課題：
- 業務への影響：

3. 今解決する理由
- なぜ今なのか：
- いつまでに解決したいか：
- 放置した場合のリスク：

4. 費用に見合う効果
- 対象人数・頻度：
- 現在の工数・コスト：
- 期待できる効果：

5. 自社サービスの価値との接続
- 強く反応した機能：
- どの課題に刺さったか：
- 次回訴求すべき内容：

6. 懸念・リスク
- 価格：
- セキュリティ：
- 競合・既存運用：
- その他の失注リスク：

7. 未確認事項
- まだ分かっていないこと：
- 次回確認すべきこと：

8. 次の意思決定ステップ
- 次に顧客が判断すること：
- 次回商談の目的：
- 次回までの準備：

9. 案件判断メモ
- 案件確度：
- 勝ち筋：
- 最大のリスク：
- CRM更新内容：

フォーマットを実践していく方法

フォーマットを活用していきましょう!

ここまで、営業で使える議事録の考え方とフォーマットを紹介してきました。

ただ、実際の商談でこのフォーマットを毎回きれいに埋めるのは簡単ではありません。

商談中は、相手の話を聞き、質問を深掘りし、自社サービスの価値を伝え、次のステップまで合意する必要があります。その中で同時に、意思決定者、課題、今やる理由、費用対効果、刺さった価値、未確認事項まで整理するのはかなり負荷が高いものです。

しかも、商談中の会話はフォーマット通りには進みません。重要な情報は、雑談や何気ない一言、デモ中の反応の中に散らばっています。

だからこそ、良い議事録を安定して作るには、商談中に散らばった情報を、あとから営業判断に使える形へ整理する仕組みが必要になります。

フォーマットに従ってリアルタイムで議事録作成をしてくれるツールを活用する

このフォーマットを毎回の商談で安定して活用するには、商談中の会話を記録しながら、必要な情報を自動で整理してくれる仕組みがあると便利です。

例えば、Botが会議に参加しない会議AI「SuperIntern」を使うと、営業で使える議事録、リアルタイムAIチャット、商談後の情報整理まで支援してくれます。

SuperIntern

営業で使える議事録、リアルタイムAIチャット、商談後の情報整理まで支援するボットレスAIミーティングアシスタント。

上記の動画は実際にリアルタイムで会議中に議事録を作成している様子です。

SuperInternはAIが会議の内容を記憶し、自分で設定したフォーマットの議事録をリアルタイムで作成してくれるツールです。

使いたい議事録フォーマットが見つかっても、それを毎回の商談で実践するのは簡単ではありません。SuperInternでは、その整理をAIがあなたの代わりに行います。リアルタイムで更新される議事録、リアルタイム翻訳、会議を理解しているAIチャットを活用することで、商談を効率的に前に進めることができます。

どうやって設定するのか

1. SuperInternをダウンロードする
2. カスタム指示をクリックする
3. 設定したいフォーマットをAIに指示する

以上の手順で簡単に設定することができます。カスタム指示の欄はフォーマットをそのままコピーアンドペーストしてもAIへのプロンプトのように文章で入力してもAIがあなたの意図を理解して適切な形で設定してくれます。

結論:議事録はどう取ればいいのか？

セールス担当者の議事録はこう書くのがベスト

セールス担当者が書くべき議事録は、商談内容をただ残すものではなく、案件を前に進めるための営業資産です。

商談後に見返したときに、少なくとも以下の6つが分かる状態になっているのが理想です。

• 誰が意思決定に関わるのか
• 顧客の本質的な課題は何か
• なぜ今その課題を解決する必要があるのか
• 費用に見合う効果はあるのか
• 自社サービスのどの価値が刺さっているのか
• 次にどの意思決定ステップへ進むのか

ただし、これらを毎回の商談後にゼロから思い出して整理するのは簡単ではありません。

だからこそ、議事録は自分の感覚だけで書くのではなく、あらかじめフォーマットを用意しておくことが重要です。

フォーマットがあれば、商談後に「何を書けばいいか」で迷う時間が減り、課題・意思決定者・刺さった価値・次の判断ステップを漏れなく整理しやすくなります。

まずは本記事で紹介したフォーマットをベースに、自分の商談スタイルや商材に合わせて調整してみてください。

もし、SuperInternで使うなら

以下のプロンプトをSuperInternのカスタム指示に設定すると、本記事で紹介したフォーマットに沿って、商談内容を営業で使える議事録として整理できます。無料で使い始めることができるので是非活用してみてください。

SuperIntern用プロンプト

あなたは、セールス商談の議事録を作成するAIアシスタントです。

目的は、商談内容をただ時系列でまとめることではありません。
商談中に出てきた情報を、購買意思決定を前に進めるために使える形へ整理してください。

以下の方針に従って、営業担当者が次回商談、CRM更新、社内共有、顧客フォローに使える議事録を作成してください。

出力方針

- 会話内容をそのまま時系列で並べない
- 顧客の発言を、営業判断に使える意味へ整理する
- 分かったことだけでなく、まだ分かっていないことも明確にする
- 「課題あり」「好反応」「次回デモ予定」のような曖昧な表現で終わらせない
- 事実と推測が混ざる場合は、推測であることが分かるように書く
- 顧客が実際に発言した重要な言葉があれば、必要に応じて引用する
- 次回商談で何を判断すべきかが分かる状態にする

議事録フォーマット

商談議事録

商談概要

- 商談先：
- 商談日時：
- 商談フェーズ：
- 商談目的：
- 自社参加者：
- 先方参加者：

1. 意思決定に関わる人

商談に登場した人物について、名前や役職だけでなく、購買プロセス上の役割まで整理してください。

- 氏名 / 役職：
- 購買プロセス上の役割：
  - 利用者 / 推進者 / 決裁者 / 予算承認者 / 情シス / 法務 / 反対者 など
- その人が気にしていること：
- その人を動かすために必要な情報：
- まだ会えていない重要人物：

2. 顧客の課題

顧客が口にした困りごとをそのまま書くだけでなく、背景や業務への影響まで整理してください。

表面的な課題

- 顧客が口にした困りごと：

本質的な課題

- 誰の、どの業務で問題が起きているか：
- なぜその問題が起きているか：
- その結果、何が悪化しているか：

業務への影響

- 売上への影響：
- 顧客対応への影響：
- マネジメントへの影響：
- チーム運用への影響：

3. 今解決する理由

課題があるだけでなく、なぜ今その課題を解決する必要があるのかを整理してください。

- なぜ今この課題を解決する必要があるのか：
- 導入・改善したい時期：
- 今動くきっかけ：
  - 組織拡大 / 既存ツール更新 / 経営方針 / 現行運用の限界 / 顧客対応品質の低下 など
- 放置した場合のリスク：

4. 費用に見合う効果

課題の大きさや、解決した場合の効果を整理してください。
数字が出ていない場合は「未確認」と書き、次回確認すべき内容として残してください。

定量情報

- 対象人数：
- 月間商談数：
- 発生頻度：
- 1回あたりの作業時間：
- 現在かかっている工数・コスト：
- 既存ツールや外注費：

期待できる効果

- 削減できる作業：
- 改善できる業務：
- 防げるリスク：
- マネージャー / チームへの効果：
- 顧客が価値を感じている成果：

5. 自社サービスの価値との接続

自社サービスのどの機能や価値が、顧客のどの課題に刺さっているのかを整理してください。

- 顧客が強く反応した機能・説明：
- その反応が紐づいている顧客課題：
- 顧客が実際に言った印象的な発言：
- 顧客にとって一番刺さっている価値：
- 次回強く訴求すべき内容：
- 反応が薄かった説明・機能：

6. 懸念・リスク

案件が止まる可能性のある要素を整理してください。
ポジティブな反応だけでなく、失注や停滞につながりそうな要素も明確にしてください。

- 価格面の懸念：
- セキュリティ面の懸念：
- 法務・契約面の懸念：
- 既存ツール・競合との比較：
- 現場定着への不安：
- 決裁者への訴求ズレ：
- その他、失注につながりそうな要因：

7. 未確認事項

今回の商談で分からなかったこと、次回確認すべきことを整理してください。

- まだ確認できていない意思決定者：
- まだ確認できていない予算情報：
- まだ確認できていない導入条件：
- まだ確認できていないセキュリティ / 法務要件：
- 次回必ず確認すべき質問：

8. 次に進むべき意思決定ステップ

単なるToDoではなく、顧客の購買プロセス上で次に何を判断するのかを明確にしてください。

- 次に顧客が判断すること：
  - PoC実施可否 / 決裁者同席 / 情シス確認 / 予算確認 / 稟議 / 契約確認 など
- 次回商談の目的：
- 次回参加してほしい人：
- 次回までに自社側が準備すること：
- 次回までに顧客側が確認すること：
- 期限：

9. 案件判断メモ

営業担当者やマネージャーが案件状況を判断できるように、最後に短くまとめてください。

- 現在の案件確度：
- この案件の勝ち筋：
- 一番強く訴求すべき価値：
- 最大のリスク：
- 次回商談で達成すべきこと：
- CRMに更新すべき内容：

注意点

- 情報が商談内で出ていない場合は、無理に埋めずに「未確認」と書いてください。
- 推測で補う場合は「推測」と分かるように書いてください。
- 重要な顧客発言は、可能であれば短く引用してください。
- 最終的に、次回商談で何をすべきかが分かる議事録にしてください。